小编： 版权声明：本文版权为网易汽车所有，转载请注明出处。网易汽车4月26日报道 25日，以“定义汽车新生活”为主题的2018北京车展高峰论坛于中国国际展览中心新馆会议厅正式开幕。全球汽车
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网易汽车4月26日报道 25日，以“定义汽车新生活”为主题的2018北京车展高峰论坛于中国国际展览中心新馆会议厅正式开幕。全球汽车界的精英与领袖齐聚一堂，共话行业最新动态，碰撞精彩观点，探讨汽车产业在剧烈变革中的发展大计。
核心提示：汽车行业中消费者年轻化、购车门槛变低成为首要新消费，新趋势，如何满足年轻客户的个性化需求急需被解答。各位车企纷纷表示要寻找新途径力求贴近新时代的年轻客户。差异化的创新平台运营和新型营销策略在年轻消费者面前具有新的竞争力。同时，多维度服务观念也能促进企业长足发展。此外，对于客户信息的管理应该运用大数据管理模式，做到真正了解客户需求。而面对复杂程度加深的客户――产品关系，准确的营销定义和渠道就显得尤为重要。
抓住年轻化的需求，一方面是指构建品牌特色，用差异化的营销手段培养消费者的“喜欢”；另一方面多年来，汽车行业良性的竞争秩序形成了一个多元化的生态系统，车企间逐渐趋同。但正是合理竞争的存在，促进汽车产业不断前进。
发展智能化，坚持提高产品效率和客户体验度，是车企应该坚持的两大要义。同时，让客户清楚了解到品牌的特色和调性，也是增加消费者黏度的手段。跨界营销等新兴营销方式是汽车行业的未来充满可能。
以下为访谈实录：
主持人：非常感谢上一个环节新势力新机遇一个多小时的对话，看来大家意犹未尽，环节结束了还在热烈的交换名片，请大家马上入坐，下面还有一个环节。从刚才的对话中可以感觉到，新势力造车企业对造车有了更深切的认识，对继承和创新有了更深刻的理解，处于起步期和发展期的造车新势力，在产业大变革、大发展的过程中，发挥什么样的作用？未来汽车产业格局中扮演什么样的决策？处于什么样的地方，我们主要是看行动，还要看生命力。
下面进入下一个环节，新消费、新趋势，在消费升级的大趋势下，在消费者对汽车的需求发生了哪些变化，如何抓住互联网环境下成长起来的年轻消费者的心？如何应对急剧变化的营销传播环境？下面有请本环节的对话嘉宾一汽大众销售公司总经理董修惠，北汽股份有限公司总经理吴周涛，北京梅赛德斯-奔驰销售公司执行副总裁段建军，东风日产乘用车副总经理陈昊上台，有请本环节的嘉宾主持路咖汽车CEO何醒言。北京梅赛德斯-奔驰的段总还在路上，一会儿会到。
何醒言：谢谢各位车企的老总，能在百忙当中抽出时间来到主论坛。我是受王会长之托主持这样的论坛。今天来的老总非常有代表性，既有主流合资企业的东风日产，大众，同时段总奔驰的豪华品牌，另外现在自主新势力北京汽车的吴总，我们大家都很熟悉，周涛总在北京现代，也是在合作板块的老兵了。今天的话题是新消费，新趋势，今天的北京车展应该是中国历史上的分水岭，前面那个环节其实孔老师已经讲到了，这是载入历史的一刻，因为发现一下子多出20多个品牌，全部集中在新四化的领域。实际上今天对话的主题新消费，新趋势，主要是怎么样抓住现在用户的心，怎么样让用户对我们的品牌产生粉丝的效益，怎么样迅速的获取和我们产品相对应的精准用户群体，所以这个问题其实摆到各位老总面前应该是一个动力，同时也是一个难点。
首先想从董总开始，一个个来，首先第一个。在座的几位老总怎么认识现在新消费、新趋势的？然后我们在产品打造方面怎么去迎合这样的新消费，新趋势，从一个相对比较空泛的概念聊一聊。
陈昊：新消费刚好前不久看了一个数据他们讲2017年年底的时候，90后购车人，30岁以下车主占比是34%，而2016年年底数据是29%，也就是说一年的时间增长了5个点，都是30岁以下，也就是说车主年轻化在逐渐加大，一年增加了5个点。还有一个数据就是，现在的90后大学生，大学生的家庭70%是有车的，70%的大学生在学校期间取得驾照，我想这个说明一个很明显的趋势，现在车越来越受年轻人的青睐，入门的门槛降低。我们提出了一个严肃的话题，怎么讨好这帮群体，我们这些人一年老一岁，而我们的客户是一年年在年轻，那我们怎么保持自己的那份初心，还能够站在越来越年轻的客户群体上怎么讨好他们是一个很严肃的话题。这可能也是今天这样对话的初衷。
何醒言：我还要说一个细节，刚刚去了展台发现有两个变化，一个是电动化的产品一下子喷涌而出，整个感觉像新势力的企业，另外我们以前都是红白主色调的，现在是红黑，这个也是最吸粉的手段，我们做这样的改变是不是认为这样的产品需要我们的品牌应该去贴合年轻人，还是我们觉得这样的一种变化，真正能够把用户抓到产品上。
陈昊：应该是第一个，我们必须去改变贴近年轻人，但是希望能够达到这样的效果。
何醒言：咱们也是发布了新的品牌，重做，老的吉普越野，但是我们现在感觉是一个新生命，是不是已经把握了时代的脉搏，吸引用户？
吴周涛：是这样，对于现在消费的新趋势，或者叫新生代的客户，消费者越来越年轻，其实我们也非常强烈的感觉到。另外还有一个问题，实际上这个消费者的年轻化是一个很大的趋势，当然中国市场所有的产品都在进行年轻化的概念，因为中国的消费者无论是高端的豪华品牌还是低端的品牌，还是入门的品牌都不能去区分，我们做定位的时候第一个就是年轻化，以前是这样的概念，但是不是深思一下，不能简单的来定义，更多的是职业，生活的场景，收入来进行评判，我想段总是豪华品牌，在国外年龄在40岁以上，中国可能是30岁左右。中国的消费者现在有更多的纬度，更多的标尺，才能真正找到现在消费的趋势，所以我认为是做汽车需要思考的问题，包括做营销、定位的时候怎么找这样的差异化。所以从北京汽车来讲，这一次北京汽车发布了基于未来的新生态，我们也发布了2018的计划，包括新的产品，未来更多围绕着消费者的体验满足消费者的趋势。消费者现在对车的需求肯定不简单的车简单的功能，互联网，更多的是创造新的平台，满足整体的服务需求，不是简单一个方面的需求，这一块是我们未来要关注的，甚至是消费者服务多维度的概念，可能是我们要打造的，甚至是一种消费需求文化的概念。否则的话消费者带来的都是一样的，现在的消费者越来越有自己的个性，越来越独特，甚至越来越有自己的主张。
像过去对品牌的追求大众化的消费未来要转向的，怎么满足新的需求，怎么从汽车的文化、汽车的生活方面，他们的要求是我们未来产品的定义，在营销方面要去考虑的。
何醒言：刚才咱们一开始先从务虚务实，新消费新趋势里的变化，但是对于每个车企来说做法可能不一样，但是我们知道加长的A也刷屏了，我们也是一个点。从第二个方面来说奔驰怎么考虑这个问题？
段建军：其实说到新零售无非就是两个词，一个是效率，一个是体验。效率指的是当购买的欲望刚刚形成的时候，你会发现支付已经实现了，当购买的欲望还没有衰退的时候，你会发现产品都到手里了，也就是一记红尘妃子笑，不知快递小哥来，客户第一，客户体验至上，但是大部分仍然把客户第一放在墙上。真正知道我们的客户是谁吗？真正知道我们的客户是不是年轻的吗？其实并不一定，因为客户并不仅仅是他的姓名或者一个手机号码，或者价值简单的构成，而客户真正的信息如果了解的话，只有在大数据的时代，通过海量的实时交付才知道客户是谁。
比如说北京的天气其实也不是特别强，有夏雾、夏霾，在谈研发的过程中，一定需要全景天窗吗？或者是一定要打开吗？是不是在这个基础上做玻璃的方式呢？接下来问题就来了，你怎么知道你的客户不打开呢？因为我们没有数据，所以在这样的里，未来更多的包括这种互联的实现，那你可能才会真正有机会了解更多的客户。所以大家讲前面提到的虽然奔驰历史最长，但是我们的客户在中国也是非常年轻的，S型车，应该大家讲的年龄比较大，因为在德国的话是58岁，在中国只有39岁，差了接近20岁的年龄。大家觉得S级车应该是有司机的吧，但是我告诉大家的即便是迈巴赫只有40%的是由司机来看，这些特点在市场有很大的差距，需要了解客户的。
当然您也提到这次首展的全新时代梅赛德斯-奔驰A级的轿车，这也是第一次对奔驰客户的体验，人机交互系统，也是第一次用智能的方式进行客户的联系和沟通，也是行业内第一个汽车产品能够把AR增强现实放在自己导航的地图里，其实都是连接的客户带来无缝连接的机会，而且这个车的话从年轻化新零售的角度来讲，过去买车好多时候是拿了车得去适应一段时间，‘但是A级车可以更好的适应你，去更好了解你。
比如我们和何老师在未来的六个月里合作非常多，我养成了每天早上给何老师打一个电话的习惯，不用太长的时间，这个车就会学会早晨起来自动把您的电话号码放在屏幕上，轻轻一按，这种方式更懂你的方式，有机会的话我觉得这个其实也是未来新的零售，新的客户群体更强的。因为大家非常熟悉这种变化智能。
何醒言：董总，您成为大众品牌第一个把SUV带起来的，大众是非常奇葩的企业，没有SUV但是一直高居第一，现在把SUV拿出来了，对于新消费、新趋势三个老总不相同，但是您怎么看待未来的新消费、新趋势？
董修惠：刚才三位老总都进行的非常好的发言，我想这个发言代表了不同的风格，不同的思考问题的方式，企业的背景有很强的关联性。我想从一汽大众的背景，就提出的问题跟大家做一个简单的分享。因为一汽大众客户每年都是很定期的，我们有一个客户间的体系，非常同意陈总的观点，今年客户的市场调研发现年轻化，原来在十年前已经做了这个判断，整个趋势在变，年轻化也是一个大的趋势，但是尤其这两年和陈总认识一致，年轻化的趋势越来越快，我想有一个共识，因为汽车市场很发达，包括新一代引擎的成长，所以年轻化的趋势是越来越快，根据一汽大众的体系，85后占了43%、45%，上的速度非常快。
第二，购买过程变得越来越强，首先我们原来说在购买之前有比较看好的车型越来越杂，越来越多，这种直接的关系、间接的关系变得越来越复杂。同时客户整个决策过程变得越来越复杂，当然信息获取渠道也非常复杂。第二点，整个客户购买过程变得越来越复杂，越来越难以琢磨，所以我们也做了一个客户里程，整个的点越点越多。所以年轻客户变成的市场的主导，尤其作为传统的厂商必须重视年轻客户的需求，这也是大家的重视，所以怎么年轻化，购买过程越来越复杂，企业面临非常大的挑战。
现在这个企业的认知来讲，一汽大众的做法首先做好两方面的工作，第一方面从产品方面，尤其是从营销端输送给产品的定义，一定要准确，一定要符合年轻人的痛点和诉求。所以说刚才何老师提到的，在定义的时候完全是年轻人对商品的理解。比如好多风格甚至配置等等，大家知道4月18日，我们在命名的过程中充分听取年轻人的意见，这也符合年轻化的需求，在产品定义方面一定要充分的把握人与客户的需求。
另外在营销方面，在客户沟通方面怎么去做跟年轻人进行有效的沟通，这也是对传统车企业比较大的挑战，需要我们不断创新，包括媒体策略，沟通策略，甚至线上线下怎么结合，不断融合年轻客户的需求。因为大众这个品牌太传统了，在这个行业内工作的一点体会。
何醒言：谢谢四位老总的发言，笼统的发言讲完了以后。接下来将问一些话题，希望咱们气氛活跃一点。我们新消费，新趋势，其实陈总讲了划分，吴总讲内心心态年轻，段总讲的大数据的反馈，董总讲的是整个品牌对用户全方位的把握，其实每个人侧重点不一样。问一个很简单的问题，你怎么要把一汽大众的人转到东风日产上去？我们都知道年轻化，都知道抓需求，但具体怎么干？
陈昊：其实我觉得在中国目前在售的车辆，汽车人类社会沉淀了一百多年，最后沉下来的东西不忘初心，当时的就是品牌，我想在座的四位都是从营销出来的，我们做的几乎都是品牌，品牌差异在哪里，其实我是不断的每天说同样的话，我这个品牌是代表什么，是希望说什么，在这点上大部分的客户在这个品牌慢慢培育了喜好，当然有摇晃的时候，这个我想更多的还是要用营销的方式，营销的方法，而不是一种价格，客户喜欢你，我们为什么强调年轻？原来买一台车是满意，买一台让我和身边的朋友比较满意的，现在90后一代的人是买的喜欢，喜欢就够了，自己发自内心的喜欢，满意是被动，这个方面其实是先攻心，质量好，价格好，性价比也好不用说就会购买。我是说产品和性价比齐同的情况下决定的还是靠营销，营销本质还是懂你。同样一个客户比别的品牌更懂你就赢了。
董修惠：因为大家知道一汽和东风的特殊关系，所以我跟陈总认识很多年，而且我们两个也是非常好的朋友，我们在业务上交流非常充分。陈总这么多年东风日产经营这么好，我的团队跟陈总的团队交流非常多，大家彼此做交流也是很频繁的。从购买过程角度切入一下，刚才您说了提到竞争关系，从定位的角度讲，从价格带的角度讲确实是竞争的关系，但是竞争又不是这种简单的竞争。我愿意在这个问题上理解为一个漏斗，往下漏的过程中非A即B的时候就是竞争关系，在多个渠道当中探讨又是竞争关系。我相信大众品牌和日产品牌，在多个角度做全方位对比，这肯定是竞争关系，这是毋庸置疑的。另外，通过这么多年的市场洞察发现，所谓大众品牌，日系品牌，有多维度的竞争关系，但是漏斗到一定程度的时候趋合度越来越明显。
比如我一直想攻克陈总在华南的优势地位，因为好多的客户是有一个购买习惯的，就是比较看好的过程中，到一定阶段就分流了，分成日系或者德系品牌，慢慢的非A即B的时候就形成的竞争关系，一汽大众真正的有竞争关系是南北大陆，这个在市场上是多次见过。因为在心中形成了完整的替代。所以捷达和桑塔纳形成了完整的替代，所以到一定的时候就非A即B的时候就是竞争关系。但是在这么多年竞争的过程中形成非常良性的秩序，形成的一种竞争伙伴的关系，就日产包括丰田，是一种广义的竞争，刚刚还回到刚才的观点，比较探讨的过程是非常复杂。所以我跟陈总之间交流不是说非你即我。在一个生态圈下怎么形成更多元化的生态环境，包括刚才您提到从目前的定位来看是完全的竞争关系，但是这个需要验证。
何醒言：咱们现在感觉做得很好，应该不是这款车了，这一代奔驰都做的非常好，但是还是这个问题，咱们越往豪华品牌，品牌的趋合度越强，买汽车日系趋合度很高。现在由于大家的价值区间不断往上，实际上这种人群的交集在增强。奥迪、宝马曾经领先于奔驰，现在微弱的相互的优势并不是差别很大，咱们以后对这种人怎么引过来，当然我们有自己的市场增量，怎么把它转化过来？
段建军：BBA三个品牌稍微往前看点的话四五年前确实那时候卖人家品牌要么合人家60%，要么40%多一点，当时差距特别大，通过这几年产品、营销还有双方股东合作，现在有机会去年11月最后一个月领先在数量上，今年一季度是领先了增长，这几年不叫单纯的竞争，可能是友谊，实际上有竞争大家才能把这个市场做好，没有竞争了客户服务、产品的新技术也都没有更新了。所以在一定程度上所谓的，大家合乎一定标准的，合乎一定法则的竞争，其实是对市场有序的发展，和提升客户满意特别好的帮助。所以从竞争的角度来说，您提到怎么样把客户拉到阵营里，这是我们在做的，包括自己讲自己的产品，包括用各种手段，我特别同意陈总的说法攻心。能攻心反侧自消，从古之兵非好战，其实商战如果真正可以攻心的话，反对你的人，侧目你的人也好自然和你在一起，但是做左和或者作右了，操作层面，而且是我们做营销的人天天需要去想的，包括把客户拉到产品里进行说服或者展现，让他有产品的体验。当他有非常好的产品名称和口号，大家比如说像去年做的GLA天生无畏和LOL去做所谓的合作营销，这种合作营销也是有年轻化的客户，试图和客户去说也许在工作的过程里遇到这样那样的困难，在这种情况下的话还记得上大学的时候，在宿舍里愿意跟你一起开黑打游戏的那四个伙伴吗？
在这样的基础上看到GLA的宣传，我们和你一起再去重返宿舍里的场景去再打一场电竟的游戏，电竟的游戏是年轻人喜闻乐见的，通过这样的方式是不是这样的年轻人愿意为你站台，愿意和你一起发现你在成长的道路上，你心中的最好，这些都是营销的表达方式。但除此之外营销还有很重要的特征，一个很重要的部分就是产品，汽车的产品作为智能化的部分，大家都在加强，如果我们问一下在座的各位嘉宾，说智能的设备，肯定是讲到手机，这个东西为什么有这么好，有太多的语言性。但是我想说的是汽车有的以手机更有很多先进的优势，可以去产生更多的远见。
比如在车的座椅上，温度、体重，手在方向盘上脉搏、心跳，呼吸、体位，表情等等，其实这些都是汽车做感知的，也是希望通过这样一个方式，能让现在拿着一个智能的设备把它放在兜里看世界，但是未来我们希望我们的产品在四个字母四个重要的方面，能够让客户被我们这样的智能产品装在里面和他一起去看世界。
比如现在我饿会上一个我饿或者饿了吗，但为什么不可以中午吃饭进到车里，这时候柔美的音乐、灯光，并且通过车载APP，需要的时候在这里得到实现，你觉得烦了可能用手机的连接刷标题党，孤独了看朋友圈，马上会觉得回到互联的状态，为什么不可以在车里实现？未来如果有更高级的价值实现，为什么不可以在中间休息一会儿，甚至假如和何老师合作最近出了问题，反正以后不需要方向盘了，从方向盘里出来我的投降何老师打了两个嘴巴，为什么不和我合作成为发泄的手段，这些其实都是和汽车本身这方面从产品的角度，因为产品是营销的一部分，可以设计更多的情景。一个是效益，一个是体验，只有有更好的体验，在未来的竞争中才能够更多的有机会去获得客户。
何醒言：我觉得段总和我们聊了非常有趣的场景，您能把诗记下来肯定是记忆超体的，段总跟我讲的事想起超人总动员，是一个机器人，最近和一个车企老总聊，他觉得未来的车型在车里是智能的，相当于是一个小伙伴一样，提供各种建议，帮我实现各种各样的目的。其实我们吴总比较了解，应该说吴总是销售中心，因为我们不像奔驰这样高端的品牌。自主汽车面临很大的挑战，其实我们在面临用户群体的时候，比如奔驰的用户找到一个宝马用户，相对的转化别克用户是非常同意的，咱们一个用户出来了以后可能对北汽的某款产品产生吸引，或者找到他的转化，甚至怎么形成这样的体系。
吴周涛：我自己做过合资的品牌，同时也很自信的和他们讨论。陈总也说了随着中国的开放，随着中国汽车的开放，现在中国自主品牌在产品、设计、工艺、技术方面进步非常非常快了，和我们的合资品牌想起甚至超过，现在最大的车型在品牌上，在目前市场上都是处于领先的企业。自主品牌来说，在产品进步、工艺进步上思考的是品牌，未来再往下可能品牌的要素要想跨入国际市场，可能会考虑更多一些。
从我们现在在想，在品牌方面怎么去满足这个客户，和品牌相比的话，可能未来在这个方面效率会更快一些，因为还有外观去理解说服，可能在中国市场上未来会更快一些，尤其现在互联网的发展，更多的一些机会，可能在互联网上，生活场景方面做得更快一些，包括可能现在大家想怎么把手机放上去，已经开始通过互联网的东西，能够去控制这个车辆，甚至未来把生活的场景、家庭的场景结合起来，这个方面速度会更好一些，所以这就是未来品牌突破的。
第二，对于品牌来讲我们也要去用品牌的调性，去满足什么样的趋势，像北京汽车游北京越野车的品牌，有申宝这样的品牌，我们也有自身的经验，通过这样的我们发现消费者喜欢文化的东西，喜欢上我们的越野调性，在这个基础上未来会思考让更多的消费者明白，这个市场进步过程会越来越短，因为我们在产品方面的基础是有的。所以我想只要我们把品牌变好经营更好，未来和去竞争的空间越来越大。
何醒言：实际上在座的各位都是相对比较传统的车企，也是规模比较大的，今天看到新势力，新势力现在不管在公开还是私下场合都是说我们太保守、太封闭，太顽固，当然我们传统也会奋起反击。所谓的互联网企业有一个很明显的特点自己是用户，我们现在也谈到，S级的用户都是38岁，那我们现在就是说可以认为自己有足够的自信，可以认为咱们在座的各位是60后、70后的人比较多，我们能够去把握住用户的消费卖点，当然我们会说有策略融资，有一系列的配套，但是我们自己都看《三国演义》了，现在的小孩子都看抖音了，如何把握他们的消费需求，同时让我们的品牌了解，想问一下董总。
董修惠：刚才我说了大众品牌在中国已经进入，上海大众更早，接近30年，是一个传统的车企，近几年我们一直有一种危机感。比如对于大众来讲怎么做品牌向上，品牌日化和年轻化，这一直是我们思考的问题。尤其是年轻化这方面，首先怎么吸引更多的年轻消费者，因为最近几年大众品牌，尤其是一汽大众客户年龄在年轻化趋势这方面，后续在商品上怎么去吸引更多年轻人的观点，这个是我们应该要做的。包括今年要上市的几款车，包括带到北京车展的车，无一不体现年轻化的方向，很锐化，同时在最近几年到未来几年，我们更加重视包括几位嘉宾提到网联化等等，年轻人购买点当中基本是前两名的要素。
所以基于此也是成立新的业务，正在寻求一些业务方向上的突破，尤其是在经销商端，这几年针对年轻化，怎么去跟年轻人做更好的沟通也是做了大量的准备工作，包括今年下半年在南方，首个完成数字体验中心，希望大家对这个项目有一些关注，完全针对年轻人的生活场景，然后去做这样的沟通。
段建军：我觉得是这样，新兴的也好，传统的也好，不是特准确，不是因为有意识想法就一成不变，很传统，也并不是因为有一些其他的人没有想法，没有意识。两三年前评判这件事情，您住在玻璃房里就别碎石头，什么意思？更觉得现在大家被说成汽车生产经销商的话，可能更多的是主流汽车制造商，新兴的企业是未来的，有可能也会成为，但是都在做各个方面的发展，并不是说钱是从VC来的，自己天生带了所有的一切可控因素，也并不因为有历史，有生产制造的积淀，未来一定不能做成功，所以这点应该是辩证的来看，到底哪条路适合。
确实现在很多人在跨界，打败康师傅的不一定是其他的方便面，做口口香糖的其实是因为王者荣耀下降，很多的这种变化，这种都在发生转移。在同一个价值链上会发现，达到同一个目标，中间任何一个环节都有可能成为颠覆你的玩家，科幻小说《三体》里说我消灭你并不因为你自己，我直接给你用一个二维的模降没了，在不知不觉中可能会未来存在的不确定性，未来也有很多所谓的可能，但是未来正是因为这样不确定性，本身才是那样的美，而有一条是确定的，就是未来最终一定是属于强者的时代。
吴周涛：传统的汽车企业也好，还是新势力也好，我认为实际上这是两个不同的起点，但是，他们的终点其实是在一起的，是从东走还是西走，就看谁能够最后先到哪里，无论是传统的企业也好，终点是消费者的需求，就看谁在这个过程中谁能获胜。在这个自主品牌个人理解可能也没有传统的很多包袱，思维上禁锢的东西，可能你原来做汽车的东西，这方面遇到的障碍或者效率更高一些，我认为这个可能自主品牌有更多的机会。
何醒言：今天其实我们谈了很多，有点意犹未尽的感觉，不够解渴，确实时间有限。今天碰撞出非常好的火花，有很多非常好的观点，整理一下，我相信能够成为这次北京车展高峰论坛宝贵的财富，谢谢在座的各位汽车人，谢谢各位！
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